今年以来，上海分行牢牢抓住总行下达的个人理财业务工作重点，从增强理财业务的核心竞争力和加强理财业务配套建设两方面深入开展工作。全行上半年理财产品销售近6.4亿元，建立了分行系统首个以客户经理名字命名的理财工作室——倪军理财工作室，首发了阳光VIP卡并拥有了包括徐根宝、孔祥东、汪嘉伟等知名人士在内的一批中高端客户，并通过金融展和推介会等活动大力推广了“阳光理财”品牌。今年下半年，分行还将重点支持7家私人业务重点支行的业务发展，在7家私人业务重点行全部挂牌“阳光理财室”，加大VIP客户营销力度，并做好“分行级贵宾理财中心”设计工作。

　　在这些努力和变化当中，身处私人业务管理及营销第一线的理财师们，对分行私人业务的发展、阳光理财品牌的建立，有着最直观、最深刻的感受，他们在艰辛而繁琐的劳动中，实践着树立阳光理财品牌的梦想，同时也不断总结思索着推动阳光理财品牌建设的方式方法。应当如何加强对私营销队伍的建设？应当如何通过真诚服务赢得社会认知认可？带着这些问题，我们走近了上海分行外滩支行及其理财工作室负责人倪军。

　　倪军是上海分行外滩支行新成立的倪军理财工作室负责人，也是外滩支行建行四年多来一直参与其中的老员工，曾荣获总行2004年“十佳理财师”的荣誉称号。在他看来，外滩支行始终遵循“客户至上、让每一个来银行的客户都满意”的服务原则，是努力做好私人业务非常重要的经验。

　　外滩支行为了更好地开展对私理财服务，特别通过三个平台提升服务水平：柜台服务重准确、快捷；大堂服务重引导、信息收集；客户经理重亲情、个性化服务。建立不久的理财工作室，也正是提升服务的一个要求，旨在进一步加强与客户间的沟通，切实了解和掌握客户的金融理财需求，并做到以光大银行各种理财产品为基础、根据客户个人理财喜好，为客户提供较为专业的理财产品咨询，并引导客户运用合适的产品进行理财。

　　与此同时，为更好实施个性化、差别化服务，外滩支行还对现有的客户进行了分类，尝试运用客户分层管理模式，采取三个层面的营销方式：白金客户由支行行长亲自营销、黄金客户由分管行长营销、紫金客户由客户经理营销。以温馨服务、亲情服务加深客户对银行的感情，通过定期上门回访加强与客户的交流并及时掌握客户的实际需求，再以此为服务出发点，想客户所想，为客户提供方便，外滩支行正是通过这些措施拉近了与客户的关系。

　　此外，通过开辟一对一的VIP客户服务通道，外滩支行的客户经理们总是能够做到与客户面对面的交流，并及时将客户反馈的需求加以分析，为客户提供相关信息——有了客户和客户经理平等互信的基础，客户广泛的人脉资源也就成了外滩支行业务广泛渗透的保证；通过坚持公私联动、共同参与对私业务的做法，外滩支行在对私业务方面充分保证了人员、物质支持，并通过加强业务培训来提高人员业务素质——有了人才、物力支持，对私业务的服务品质也就有了保障。

　　倪军认为，在私人理财业务方面，首先需要对客户群的正确定位，这也是开辟理财园地的基础。已处在事业成长阶段的中青年白领人事或已经有一定资产的中产阶层是主要理财对象，为他们及他们的家庭提供个人（家庭）不同阶段的理财规划和保障，或针对他们现有资金情况，提出理财建议，帮助其更有效的安排资金是目前最有效契入该阶层的方式，同时应当延续光大银行的亲民路线，适时推出阳光系列理财产品，给市民带来实惠；

　　其次，应当着力建设一支有较强专业素质和技能的理财师团队，在理论知识、操作技能、营销手段、职业道德等方面对从事私人理财业务的人员进行系统的培训和学习，提升团队理财的形象。