“要理财，到光大”，我行的阳光理财业务早已成为其强势品牌，在其他同类银行中，也是力拔头筹，截至到2007年5月底，我行理财产品累计发行量已达到1300亿元人民币。同样阳光理财业务给于光大的回馈也是非常丰厚的，在这样显著成绩的背后，是一支怎样的队伍呢?带着好奇我们采访了总行财富管理中心的张旭阳主任，听听他给我们讲述他和他的团队故事。

三功能细分工
　　张旭阳主任给我们介绍，根据职能定位，财富管理中心下设了三个功能组，分别是产品开发、业务管理与营销、客户关系管理。产品开发组承担了全行对个人、企业、机构的理财产品的设计开发与管理，除了目前已经形成系列的阳光理财A计划(外币理财)、A+计划、B计划、C计划、T计划等标准化产品外，2007年又推出了“大同中国”资产管理类理财产品。业务管理与营销组负责理财产品的系统内销售以及渠道的拓展，今年理财产品销售量大幅增加，以及我行理财产品的同业代销取得突破与这个组的努力是密不可分的。客户关系管理不仅承担了客户推广与服务品质提升的大量工作，也负责全行OCRM系统维护与升级的繁重工作。三个职能组分工明晰，分别对应了产品、渠道与客户，更大程度上实现“市场导向、客户导向、能力导向”下的产品开发销售、客户细分与分层服务、品牌建设与维护的前中后联动优势。

五方面显优势
　　对于我行理财业务的优势，张旭阳主任总结了五个方面:
　　一是整体协同优势。由于金融产品的可复制性强，企图通过一两种产品的单兵作战而保持领先优势是不现实的。因此，需要通过流程再造与评价引导重新设定，提高系统的整合与执行能力，将产品创新带来的瞬时发展动力转为全系统的核心竞争能力并形成稳定的收入与价值创造源。我行理财业务的比较竞争优势也正是来自于包括产品开发销售、风险管理、法律合规、清算核算、IT建设、广告宣传等各部门在内的全流程的能力建设与通力配合。特别是分支行一线理财产品销售团队，经过三年多来的锻炼，已经成为一支组织有序、训练有素的队伍，知道如何去卖产品和营销客户，从而成为我行理财业务发展的重要基础。
　　二是产品创新优势。我行的理财产品创新一直走在同业的前列，成为业内的“风向标”，这一方面得益于理财中心成功地走出了一条国际金融市场产品本土化改造的道路，另一方面也因为从产品设计开发之初，中心就有一个比较清晰的框架。从理财产品的收益来源、功能作用、承接载体、外延扩张等四个纬度构成了一个产品开发矩阵，从各个纬度出发任何一个交点都可能是一个新的产品，有了这样一个框架，产品创新思路就清晰了。
　　三是品牌优势。在如今激烈的理财业务大战中，保持银行理财业务的先发优势必须靠品牌。而如何使我行的阳光理财品牌脱颖而出?首先要尽量保证产品的收益，只有保持一定的收益水平，才能得到客户的认可;其次，做好客户细分，将适合的产品通过适合的渠道销售给适合的客户;最后，要做好后续服务。理财业务并不仅仅是理财产品销售，更多的是理财经理与客户之间人与人的交流与认同。多年来，正是由于光大银行理财产品保持了一定的竞争优势，由于理财人员队伍的不断成熟，使得“阳光理财”的认知度不断提升，连续三年在新浪、搜狐等网站评比中获得大奖。
　　四是在风险管理与内部流程方面的优势。目前，我已经把理财业务纳入全行统一风险管理体系，理财业务的销售系统不断得到升级，财富管理中心内部岗位设置与流程进行了梳理与调整，我行也是第一个对理财产品进行内部风险定级与外部信用评级的银行，种钟努力都使得我行的理财业务更加规范，这是理财业务能够做大做强的保证。
　　具体到财富管理中心而言，则是一个团队优势。谈到这里张旭阳很是骄傲。目前财富管理中心里的20余人，全部具有硕士学历，而其中的三分之一员工拥有海外求学背景，这使得理财中心具备了很高的专业素质，每一位新人都可以尽快的熟悉业务，在实战中成长也很快。由于理财中心人员比较紧张，所以业务兼岗与交叉比较多，往往是既是前台销售又兼做后期对账，加班加点更是家常便饭，但是他们并没有怨言，工作都非常积极。但中心里的发展空间也很大，对新人的培训更多是通过“实战”，通过工作压力来培养员工的经验，使每一位新人在最短的时间得到最快的业务熟悉和提升，人员成长非常快，很短的时间内就可以独挡一面。

三境界促进步
　　按行领导的评价，理财业务为我行“贡献了现金流、贡献了中间业务收入、贡献了品牌、贡献了客户资源”。同时，理财业务还在一个侧面为我行进一步的业务创新和战略转型提供了更广阔的空间，也为我行锻炼了一支能征善战的队伍。对下一步的发展，财富管理中心分别借用三句诗、词、曲，定制了自己希望达到的三个发展境界。
　　第一个境界是“会挽雕弓如满月，西北望，射天狼”，就是以更磅礴的气势来做理财业务。张旭阳给我们介绍，2007年3月，光大银行的理财产品单月销售过百亿，这一数字背后即反映了理财业务所依托的平台经过三年多的磨合已经达到了一个新的高度，也反映出大的金融宏观背景下大众投资意识的增强，这都表明我行的理财业务应该有着更广阔的发展前景。财富管理中心07年的内部目标是理财产品发行达到800亿元，全行个人VIP客户达到50到60万，其业务发展速度在连续三年100%增长的基础上，继续保持快速发展。这一目标即是压力，同样也是动力，理财中心希望在总行的带动下，全行理财条线的工作团队能够激发出更充沛的工作热情，挑战新的业务高度。
　　第二个境界是“欲穷千里目，更上一层楼”，就是要从更高的层次审视理财业务发展轨迹，提高专业化程度。例如，在市场营销活动中，要从以产品为中心的“产品推广”到以客户为中心的“市场推广”再到以品牌为中心“品牌推广”，并借助与领先的消费商户合作尽快扩大基础客户群，从产品营销向财富管理过渡。在这一过程中，很多方面理财中心需要不断地借鉴外资银行，甚至是其他服务行业的经验。
　　第三个境界就是发扬“铜豌豆”精神，以更加坚韧的态度来做业务。著名元曲作家关汉卿在他的作品中曾把自己比作“蒸不烂、煮不熟、捶不扁、炒不烂，响当当的一粒铜豌豆”。财富管理中心也希望能够以“铜豌豆”的坚韧精神去迎接挑战，无论任务多重，难度多大，都要聚集最大的能量，做到最好。

财富中心团队介绍:
　　现有人员20人，平均年龄33岁，半数以上拥有硕士学历，其中产品设计组成员超过半数有国外教育或工作经历。

人员简介：

张旭阳
　　中国光大银行财富管理中心主任，中央国家机关青年“创新奖”获得者。毕业于中国人民大学国际经济系和伦敦经济学院金融会计系，分别获得经济学硕士、金融学硕士学位。于1997年加入中国光大银行，曾任资金部代客交易处处长、投行业务部总经理助理，负责光大银行资金资本市场类理财产品、金融衍生品及结构性产品的开发、交易、管理与销售，带领团队开发了阳光理财A计划、B计划、A+计划、E计划、C计划、T计划以及大同中国资产管理类系列理财产品，成为国内商业银行理财业务发展的风向标，截止2006年，光大银行成为国内最大的人民币理财产品发行银行，并自2004年以来，连续获得新浪、搜狐、和讯等主流财经媒体理财评比大奖。

刘静
　　中国光大银行财富管理中心副主任。获得中国人民大学经济学学士及首都经济贸易大学会计系研究生学业。从事银行工作20年以来先后在中国银行总行财会部、国际清算部及中国银行法兰克福、纽约、开曼等分行信贷部、外汇资金部、清算部工作。1998年加入中国光大银行后一直从事与零售业务有关的业务管理、信用卡、个人理财等工作，在负责财富业务管理后，主修了(RFP)美国注册财务策划师课程。

王宇
　　光大银行总行财富管理中心产品部经理，毕业于上海复旦大学金融专业。1992年中国银行北京市分行从事外汇资金交易工作，2000年负责中国银行北京分行外汇交易室工作，曾先后工作于中国银行南非约翰内斯堡分行、中国银行卢森堡分行，1995年参加伦敦城市大学外汇资金交易培训班。现主要负责阳光理财产品设计指导。

郭新忠
　 　光大银行总行财富管理中心产品部债券交易员。毕业于首都经济贸易大学数量经济专业，硕士学位。2001年开始从事银行间货币市场、债券市场资金交易业务，具有扎实的理论功底和交易经验，目前负责人民币结构性理财产品的设计和交易。先后取得银行间债券市场的交易员资格、债券结算资格，2005年通过CFA二级考试。

郦明
　　光大银行总行财富管理中心产品部衍生产品交易员。东南大学金融学专业毕业。2001年开始从事资金交易业务，现负责结构性理财产品的设计和交易。先后取得证券从业资格和期货从业资格，曾赴港参加外汇交易、固定收益投资研修班。

吕月秋
　　中国光大银行财富管理中心产品经理，毕业于中国人民大学和中国人民银行研究生部，分别获得文学学士及金融学硕士学位，英语专业八级，拥有较强的专业基础和分析能力。于2006年3月加入中国光大银行，曾负责外币结构性产品的开发与交易，现负责人民币产品的开发与交易。

刘岩
　　光大银行总行财富管理中心产品部衍生产品交易员。毕业于英国雷丁大学，取得国际证券投资及银行学硕士学位。现主要负责企业风险管理业务的产品开发、方案设计以及相关交易工作。